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第5章 品牌矩阵与差异化竞争（第1页）

第一幕

联盟品牌运营中心的空调嗡嗡作响，却压不住屋里的焦躁气氛。

小李盯着电商平台后台的屏幕，手指在键盘上快速滑动，脸色越来越沉。

林舟刚踏进门槛，他就猛地转过身：“林干部，你可来了！你自己看，这数据没法看了！”

屏幕上，苏家村和红星村的苹果销量曲线正一路下滑，近一个月同比降了15%。下方的用户评论区里，不少留言带着犹豫：“都是联盟的苹果，吃着都差不多，不知道选哪个”“感觉和超市里普通苹果没区别，价格还贵点”。

“怎么会这样？”林舟凑上前，指尖点在屏幕上，“上个月销量还好好的，怎么突然就掉下来了？”

“还不是因为同质化太严重了！”小李叹了口气，指着货架上并排摆放的两箱苹果，“你看，苏家村的红富士和红星村的红富士，外观、口感几乎没差别，消费者根本分不出好坏。现在周边又有三个村加入了果蔬种植，都是跟风种苹果、种蔬菜，产品都挤到一块儿了。”

刚好进来送报表的村会计老王听见了，放下报表凑过来看：“不至于吧？咱们的苹果品质好，没打农药，怎么会卖不动？”

“王叔，品质好是基础，但没有特色不行啊！”小李解释道，“现在消费者买东西，要么图新鲜，要么图独特。大家都是‘皖北乡村联盟’的牌子，产品又一样，人家凭啥非得买你的？”

这时，李小山拎着一筐刚摘的苹果走进来，听见这话忍不住反驳：“我觉得是宣传不到位！咱们多投点钱做广告，销量肯定能上去。搞差异化多麻烦，还得改品种、改工艺，费时费力又费钱。”

“小山，宣传是锦上添花，不是雪中送炭。”林舟摇摇头，拿起两个苹果放在手里比对，“你看这两个苹果，大小、颜色几乎一样，消费者选哪个全看运气。长期下去，咱们的品牌会被稀释，大家互相抢客户，最后谁都赚不到钱。”

老王摸了摸下巴：“林干部说得有道理，可搞差异化，咱们种了一辈子地，哪懂这些啊？万一改得不好，连现有的销量都保不住怎么办？”

“就是啊，”旁边几个闻讯赶来的村民也附和，“我们种苹果种得好好的，突然让我们改种别的，心里没底。”

林舟看着大家满脸的顾虑，心里清楚，想要推进差异化，首先得打消村民的担忧。

他把手里的苹果放回筐里，语气坚定：“差异化不是让大家放弃自己擅长的，而是在原有基础上做特色。苏家村的苹果脆甜，适合做脆片；红星村的苹果多汁，适合酿果酒；竹溪村的茶叶，搭配本地蜂蜜做养生茶肯定受欢迎。咱们打造‘一村一品’，每个村都有自己的拳头产品，既能避免内耗，又能满足不同消费者的需求。”

小李眼睛一亮：“林干部这个思路好！我之前看网上，很多特色农产品卖得特别火，就是因为有独特的卖点。咱们要是能做出自己的特色，肯定能打开市场。”

“可投入的钱谁来出？技术谁来提供？”李小山还是不放心，“万一做出来没人买，损失算谁的？”